Las lecciones aprendidas en la última década, desde que C. K. Prahalad publicó el ibro La fortuna en la base de la pirámide, permiten referir algunas de las características clave que cumplen los negocios con el segmento poblacional de ingresos menores a 2 dólares diarios.

Desde una perspectiva operacional, los modelos con la base de la pirámide (BoP) requieren escala de masas, distribución eficiente y un bajo costo que cumpla con las expectativas del consumidor, consideró Marc de Sousa-Shields, socio fundador de ES Global, consultora especializada en responsabilidad empresarial.

El modelo dirigido a la BoP debe ser parte de la línea de negocio, estrategias y formas de operar de la empresa, lo que es fundamental para aportar estabilidad a proyectos con rendimientos sociales a mediano y largo plazo, agregó Helena Ancos, especialista en responsabilidad corporativa y autora de varios libros sobre el tema.

Importancia fundamental tiene entender al mercado, esto es sus necesidades, ingreso, aspiraciones, costumbres, cultura, creencias, y ofrecerle productos o servicios adecuados en cuanto a precio, valor y accesibilidad. Funciona integrar a pequeños negocios o grupos sociales a la cadena de producción, suministro o distribución, que permita generar valor agregado a las comunidades.

Nichos de oportunidad

Alimentos, salud y educación -que en términos generales abarcan más de la mitad del gasto promedio en los hogares- son los sectores donde se han enfocado los negocios con la BoP, de acuerdo con los especialistas.

Antonio Rey Tamayo Neyra, experto en temas en responsabilidad social, atribuyó lo anterior a que se trata de las áreas de atención primordial para las familias.

Otro elemento identificado es que las decisiones de compra, especialmente si se trata de productos alimenticios o para la salud (farmacéuticos), en más de 90% de los casos recaen en las mujeres, por lo que debe ponerse especial atención en cumplir “holgadamente” las expectativas del mercado femenino.

En todo caso, los hombres tienen incidencia en las compras relacionadas con los ámbitos de recreación y entretenimiento, que no representan más de 10% del gasto promedio en los hogares.

En otros ámbitos, los especialistas prevén una tendencia a la baja en las tasas de interés de los microcréditos para hacerlos más accesibles a mayor cantidad de población, así como esquemas en educación privada que la hagan una alternativa para la base de la pirámide.

Vislumbran también enormes campos de exploración en los negocios relacionados con el reciclaje y, en general, con soluciones ecoeficientes que mitiguen el cambio climático.

Coincidieron en destacar el ámbito tecnológico, por sus cualidades de escalamiento e innovación continua.

La tecnología moverá el mundo hacia productos eficientes en su ciclo de vida y en su logística, con menores costos en la cadena de suministro, lo que anticipa una concentración todavía más marcada para proveer servicios de telecomunicaciones muy accesibles a la BoP.

¿Y en 10 años más?

Si bien la rentabilidad de los negocios con la base de la pirámide está probada, la utilidad no debe ser el primer ni único objetivo de esos modelos. Actualmente ya no se discute que las empresas tienen la responsabilidad de ver más allá de la ganancia inmediata.

Está en manos de ellas lanzar apuestas de negocio rentables que permitan, verdaderamente, empoderar a la población que se encuentra en condiciones de extrema vulnerabilidad.

El camino todavía es largo y los retos, muchos.

La falta de consenso entre especialistas en torno a la relevancia que han tenido las empresas como tractoras de la base de la pirámide demuestra que no han sabido dar el paso decisivo que no deje lugar a la duda. En otras palabras, les ha faltado contundencia en negocios inclusivos que jalen a la BoP.

Son necesarios esfuerzos mayores, en los que pueden resultar útiles cámaras empresariales u organizaciones promotoras de la responsabilidad corporativa.

Ya pasaron los primeros 10 años desde que Prahalad retó al mundo de los negocios a cambiar las reglas del juego en este siglo XXI.

En otros 10, ¿dónde queremos estar? ¿Diciendo, otra vez, que las empresas se han quedado cortas ante semejante tarea?

Si quieres conocer más sobre las ideas de Prahalad puedes revisar la versión que subió Google del libro en español.

Diez años han pasado desde que vio la luz, en agosto de 2004, una publicación considerada entonces como revolucionaria. El libro La fortuna en la base de la pirámide (The fortune at the Bottom of the Pyramid), de C. K. Prahalad, revaloraba a los 4,000 millones de personas con ingresos menores a los 2 dólares diarios como un mercado desaprovechado, integrado por consumidores sofisticados y empresarios potenciales.

¿Cómo ha cambiado el mundo desde entonces? ¿Qué logros y retos presenta esta visión empresarial? ¿Dónde están las claves del éxito con el sector más desprotegido de la población como mercado?

Olvidados por tradición, definidos por sus carencias, los más pobres fueron concebidos por Prahalad como “empresarios en sí mismos, con alta capacidad de recuperación y consumidores con sentido del valor”.

Lo que se necesitaba, explicaba, era innovar enfoques de negocio para dirigirlos únicamente al segmento con menores ingresos, es decir, más de la mitad de los habitantes del mundo. (Gráfico 1)

Esos enfoques suponían asociarse con la población más vulnerable para lograr escenarios ganadores en los que las personas estuvieran activamente comprometidas y los negocios que les suministraran productos y servicios fueran rentables.

Diez años después

Una década ha pasado y, a decir de especialistas, el mundo empresarial se ha quedado corto ante la dimensión del reto que significa innovar modelos de negocio dirigidos a la base de la pirámide (BoP), por lo que este mercado continúa desaprovechado y con un potencial de crecimiento enorme.

Estos años, consideran, lo que han permitido es consolidar el entendimiento de la base de la pirámide como un mercado rentable con necesidades particulares, pero lejos estamos de haber redefinido el proceso de negocios tradicional e, incluso, la vulnerabilidad de este segmento poblacional es aprovechada por oportunistas que buscan generar valor económico sin responsabilidad social.

“El mundo de los negocios ha cambiado muy poco luego de haber conocido el concepto de base de la pirámide; si bien la redefinición de un nuevo segmento de mercado ha generado innovación disruptiva, el proceso de negocios sigue siendo el mismo. Al menos en México, el tema está aún en pañales”, opinó Antonio Lloret, especialista en negocios del ITAM.

Para Duanne Andrade, presidenta de la consultora estadounidense Evolution Business Development: “Los negocios dirigidos a la BoP han generado impactos positivos como una mayor igualdad social, pues más personas acceden a productos y servicios que antes estaban fuera de su alcance y ahora aportan calidad de vida; sin embargo, los impactos negativos son latentes en cuanto a la susceptibilidad de este segmento de consumir productos de baja calidad que perjudican un desarrollo saludable y sostenible, dando como resultado mayor pobreza a largo plazo”.

Y sin embargo… se mueve

En 2010 se alcanzó la meta “A” del primero de los Objetivos del Milenio: reducir a la mitad, entre 1990 y 2015, la proporción de personas en pobreza extrema o con ingresos inferiores a 1.25 dólares al día.

El Banco Mundial reporta que mientras 43.1% de la población mundial se encontraba en pobreza extrema en 1990, la proporción de personas que se hallaba en similar condición había bajado a 20.6% en 2010.

Para entonces, una de cada cinco personas vivía con menos de 1.25 dólares al día y dos de cada cinco, con menos de 2 dólares.

La tendencia en reducción de pobreza permite anticipar que para 2030 habrá un pobre por cada dos personas en la clase media, de acuerdo con estimaciones de la OCDE y del Brookings Institution.

Así, se prevé que la clase media salte de 1,800 millones de personas en 2009 a 4,900 millones en 2030, de un total de población mundial estimado en 8,000 millones de personas; en otras palabras, casi dos terceras partes de la población global estarán ya no en la base, sino en la mitad de la pirámide. (Gráfico 2)

Para el mismo año, se calcula que 2,500 millones de personas en el mundo continúen en situación de pobreza.

Esto significa que, mientras en 2000, 70% de la población mundial vivía en condiciones de pobreza (los 4,000 millones de personas que decía Prahalad) y sólo 28% pertenecía a la clase media y 2% a la alta, para 2030 dos terceras partes de la población serán clase media, lo que implicará una redefinición de la pirámide que, para entonces, dejará de serlo.

Si bien no hay consenso entre los especialistas sobre qué tanto han incidido los negocios con la BoP en la reducción de la pobreza, coinciden en que es innegable que ésta va a la baja y que, en algo o mucho, han contribuido los negocios con ese segmento poblacional.

¿Cómo tener éxito con la base de la pirámide y cuáles son los nichos con más oportunidad? Continua leyendo.