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Farmacias GI crece por atender a la población de bajos recursos

“La Secretaría de Salud debería voltear a vernos, porque estamos contribuyendo a la salud nacional», asegura Rodolfo Aréchiga, quien es director médico de Farmacias GI, y quien calcula que la compañía lleva a cabo alrededor de 20 millones de consultas medicas al año, en todo el país.

Su mercado objetivo lo constituyen las clases socioeconómicas «más debilitadas». Empezaron en 1999 con dos farmacias en Hidalgo, hoy tienen más de 1,350 distribuidas en todo el territorio nacional. El 25% son puntos de venta de la empresa y el resto son franquicia. Algunos de sus franquicitarios tienen de 10 a 15 farmacias.

Primero, el monto total de inversión inicial es de 250,000 pesos y de ahí salen 100,000 para la franquicia y 150,000 para instalación del local y un pedido inicial de medicamentos.

Este 2011, la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) les otorgó el Premio Nacional de Franquicias en la categoría de venta al detalle. Uno de los factores de desarrollo es la necesidad de la población. «De la clase económica media baja para abajo, el acceso a la resolución de sus problemas de salud es difícil». Muchos no tienen acceso al Seguro Social, al ISSSTE o a un médico particular.

Las Farmacias GI ofrecen medicamentos genéricos a bajo costo; el precio es la diferencia que tienen con los que están protegidos por una patente. Asimismo, cuentan con consultorio. Buscan médicos generales titulados, ya que «pueden atender alrededor de 80% de la patología de la población», afirma este doctor pediatra y neonatólogo, con formación académica clínica. Les piden que canalicen a los pacientes con especialistas si es necesario.

Hace cinco años empezaron un ejercicio de organización del que ahora cosechan los frutos. «El crecimiento nos estaba asfixiando». Si habían prosperado, pero habían tenido que aprender «tapando baches», pero hicieron un ajuste en la forma de franquiciar el negocio. Al principio tenían muchos problemas. Decían que sus sucursales eran franquicias porque estaban pintadas todas iguales.

Se acercaron a Feher & Feher. Comentaron su inquietud de pertenecer a la AMF. Y la consultora les hizo un diagnóstico. «Nos fue muy mal, porque teníamos todo mal». No tenían manuales de organización, no tenían contratos, no habían registrado la marca. Aun así, la parte comercial estaba bien. Por eso habían crecido exponencialmente.

«La falla era en el modelo de franquicia y en la organización, de darle cumplimiento a la totalidad de las cosas que requeríamos para integrarnos totalmente como franquicia», confiesa Aréchiga. Tienen representantes en cada estado de la Republica, y en el Valle de México cuentan con representantes por delegación o municipio.

Cada nivel estatal supervisa sus farmacias. Sin embargo, el franquiciante tiene otro equipo que va directo a las farmacias y de ahí cruzan los reportes de los representantes estatales. Así verifican cómo operan todas y cada una de sus franquicias.

El retorno de la inversión está calculado a 18 o 20 meses. Cobran 3% de regalías sobre la compra del medicamento, no sobre la venta al público. «Para que no sea tan gravoso y para tener un mejor control». Ese dinero lo utilizan para contratar publicidad nacional (radio y televisión, principalmente), «que repercute a todos. Es el dinero que ellos nos dan más otra cantidad que pone la empresa».

No todo es miel sobre hojuelas. Ya están enfrentando, cada vez, mayor competencia. «Los mercados tienden a saturarse. Todos los comercializadores de medicamentos están volteando los ojos a los genéricos»; las farmacias tradicionales «cada vez más, están metiendo más medicamentos genéricos». La diferencia podría estar en la atención.

Eso podría significar que necesitarán un mayor contacto con los franquiciantes, para que mantengas un personal bien calificado que pueda atender al público y proporcionarle buena información.

Ante el panorama, en Farmacias GI confían en su estructura administrativa. El año pasado abrieron 200 farmacias. El anterior inauguró inaugurado 210. «Si abrimos entre 250 o 300 farmacias al año, es bueno. El mercado todavía está en condiciones de aceptarlas. A ver si es cierto».

Fuente: Dinero, p. 40-41.
Por: Carlos Gutiérrez.
Publicada: Agosto de 2011.

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