Éxito con la base de la pirámide: más que vender barato – ExpokNews

Las lecciones aprendidas en la última década, desde que C. K. Prahalad publicó el ibro La fortuna en la base de la pirámide, permiten referir algunas de las características clave que cumplen los negocios con el segmento poblacional de ingresos menores a 2 dólares diarios.

Prahalad

Desde una perspectiva operacional, los modelos con la base de la pirámide (BoP) requieren escala de masas, distribución eficiente y un bajo costo que cumpla con las expectativas del consumidor, consideró Marc de Sousa-Shields, socio fundador de ES Global, consultora especializada en responsabilidad empresarial.

El modelo dirigido a la BoP debe ser parte de la línea de negocio, estrategias y formas de operar de la empresa, lo que es fundamental para aportar estabilidad a proyectos con rendimientos sociales a mediano y largo plazo, agregó Helena Ancos, especialista en responsabilidad corporativa y autora de varios libros sobre el tema.

Importancia fundamental tiene entender al mercado, esto es sus necesidades, ingreso, aspiraciones, costumbres, cultura, creencias, y ofrecerle productos o servicios adecuados en cuanto a precio, valor y accesibilidad. Funciona integrar a pequeños negocios o grupos sociales a la cadena de producción, suministro o distribución, que permita generar valor agregado a las comunidades.

Nichos de oportunidad

Alimentos, salud y educación -que en términos generales abarcan más de la mitad del gasto promedio en los hogares- son los sectores donde se han enfocado los negocios con la BoP, de acuerdo con los especialistas.

Antonio Rey Tamayo Neyra, experto en temas en responsabilidad social, atribuyó lo anterior a que se trata de las áreas de atención primordial para las familias.

Otro elemento identificado es que las decisiones de compra, especialmente si se trata de productos alimenticios o para la salud (farmacéuticos), en más de 90% de los casos recaen en las mujeres, por lo que debe ponerse especial atención en cumplir “holgadamente” las expectativas del mercado femenino.

En todo caso, los hombres tienen incidencia en las compras relacionadas con los ámbitos de recreación y entretenimiento, que no representan más de 10% del gasto promedio en los hogares.

En otros ámbitos, los especialistas prevén una tendencia a la baja en las tasas de interés de los microcréditos para hacerlos más accesibles a mayor cantidad de población, así como esquemas en educación privada que la hagan una alternativa para la base de la pirámide.

Vislumbran también enormes campos de exploración en los negocios relacionados con el reciclaje y, en general, con soluciones ecoeficientes que mitiguen el cambio climático.

Coincidieron en destacar el ámbito tecnológico, por sus cualidades de escalamiento e innovación continua.

La tecnología moverá el mundo hacia productos eficientes en su ciclo de vida y en su logística, con menores costos en la cadena de suministro, lo que anticipa una concentración todavía más marcada para proveer servicios de telecomunicaciones muy accesibles a la BoP.

¿Y en 10 años más?

Si bien la rentabilidad de los negocios con la base de la pirámide está probada, la utilidad no debe ser el primer ni único objetivo de esos modelos. Actualmente ya no se discute que las empresas tienen la responsabilidad de ver más allá de la ganancia inmediata.

Está en manos de ellas lanzar apuestas de negocio rentables que permitan, verdaderamente, empoderar a la población que se encuentra en condiciones de extrema vulnerabilidad.

El camino todavía es largo y los retos, muchos.

La falta de consenso entre especialistas en torno a la relevancia que han tenido las empresas como tractoras de la base de la pirámide demuestra que no han sabido dar el paso decisivo que no deje lugar a la duda. En otras palabras, les ha faltado contundencia en negocios inclusivos que jalen a la BoP.

Son necesarios esfuerzos mayores, en los que pueden resultar útiles cámaras empresariales u organizaciones promotoras de la responsabilidad corporativa.

Ya pasaron los primeros 10 años desde que Prahalad retó al mundo de los negocios a cambiar las reglas del juego en este siglo XXI.

En otros 10, ¿dónde queremos estar? ¿Diciendo, otra vez, que las empresas se han quedado cortas ante semejante tarea?

Si quieres conocer más sobre las ideas de Prahalad puedes revisar la versión que subió Google del libro en español.

Acerca del autor

ExpokNews